Ce que vos équipes sauront faire.
- Préparer une négociation par écrit : objectifs, limites, meilleure alternative, concessions et contreparties.
- Analyser les intérêts, contraintes et marges de manœuvre de l'acheteur.
- Échanger des concessions contre des contreparties de valeur équivalente.
- Identifier et neutraliser les principales tactiques de pression.
- Conclure et formaliser un accord sans ambiguïté.
Programme détaillé
- 01
Préparer — Négociation distributive et intégrative
- 02
Préparer — Objectifs, point de rupture, meilleure alternative
- 03
Préparer — Carte des acteurs et des intérêts
- 04
Préparer — Matrice des concessions et contreparties
- 05
Conduire l'échange — Ouverture et ancrage
- 06
Conduire l'échange — Questionnement et écoute des intérêts
- 07
Conduire l'échange — Échange de concessions
- 08
Conduire l'échange — Défendre le prix et la valeur
- 09
Pression et situations difficiles — Tactiques : ultimatum, gentil et méchant, grignotage, silence
- 10
Pression et situations difficiles — Gestion des émotions et des blocages
- 11
Pression et situations difficiles — Négocier à plusieurs
- 12
Pression et situations difficiles — Savoir rompre
- 13
Conclure et suivre — Signaux de conclusion
- 14
Conclure et suivre — Reformulation et compte rendu
- 15
Conclure et suivre — Points juridiques à faire valider
- 16
Conclure et suivre — Suivi de l'accord
PROTOCOLE // APPRENDRE
Méthodes
Apports courts et exemples tirés de ventes réelles. Jeux de rôle observés et débriefés. Travail sur l'offre et les clients des participants. Trames et outils remis à chaque participant.
PROTOCOLE // MESURER
Évaluations
Pendant : dossier relu, simulations observées. En fin de formation : négociation observée et quiz. Questionnaire de satisfaction à chaud.
ACCESSIBILITÉ // ADAPTATION
Une solution construite avec vous.
Les besoins d'aménagement sont étudiés avant la session avec notre référent handicap.
CADRE // INFORMATIONS VÉRIFIABLES
Préparer la formation sans zone d’ombre.
Reconnaissance délivrée
Attestation de fin de formation et certificat de réalisation. Cette formation ne prépare pas à une certification enregistrée au RNCP ou au répertoire spécifique.
Financement
Financement possible par l'entreprise ou son OPCO selon les règles applicables et après accord écrit. Aucune prise en charge n'est garantie avant cet accord.
Positionnement et adaptation
Questionnaire avant la session : offre vendue, cibles, cycle de vente, outils utilisés, difficultés. Les cas et jeux de rôle sont construits sur l'activité réelle des participants.
Déroulement et moyens
Dates, horaires, lieu ou accès à distance sont confirmés dans la convocation. Le livret d'accueil, le règlement et les contacts utiles sont transmis avant la session.
Salle ou classe virtuelle, support projeté. En classe virtuelle : connexion stable, webcam et micro.
CANAL DIRECT // RAPPEL
Adaptons cette mission à votre entreprise.
Public, objectifs, contraintes et modalités : un échange court suffit pour cadrer la prochaine étape.