Ce que vos équipes sauront faire.
- Préparer un rendez-vous commercial : objectif, informations, questions.
- Conduire une phase de découverte par le questionnement et l'écoute active.
- Construire et présenter un argumentaire relié aux besoins exprimés.
- Traiter les objections courantes avec méthode.
- Conclure en obtenant un engagement et organiser le suivi.
Programme détaillé
- 01
Préparer et découvrir — Étapes de la vente
- 02
Préparer et découvrir — Préparation d'un rendez-vous
- 03
Préparer et découvrir — Questions ouvertes, fermées, de précision
- 04
Préparer et découvrir — Écoute active et reformulation
- 05
Argumenter — Caractéristiques, avantages, bénéfices
- 06
Argumenter — Preuves : références, chiffres, démonstrations
- 07
Argumenter — Présenter un prix
- 08
Argumenter — Adapter l'argumentaire à l'interlocuteur
- 09
Objections et conclusion — Objections : accueillir, explorer, répondre, vérifier
- 10
Objections et conclusion — Objections de prix, de délai, de concurrence
- 11
Objections et conclusion — Signaux d'achat et conclusion
- 12
Objections et conclusion — Engagement et prochaine étape
- 13
Suivi et entraînement — Relance d'une proposition
- 14
Suivi et entraînement — Suivi après-vente et fidélisation
- 15
Suivi et entraînement — Entretien de vente complet
- 16
Suivi et entraînement — Plan de progrès personnel
PROTOCOLE // APPRENDRE
Méthodes
Apports courts et exemples tirés de ventes réelles. Jeux de rôle observés et débriefés. Travail sur l'offre et les clients des participants. Trames et outils remis à chaque participant.
PROTOCOLE // MESURER
Évaluations
Pendant : jeux de rôle observés, argumentaire évalué. En fin de formation : entretien noté et quiz. Questionnaire de satisfaction à chaud.
ACCESSIBILITÉ // ADAPTATION
Une solution construite avec vous.
Les besoins d'aménagement sont étudiés avant la session avec notre référent handicap.
CADRE // INFORMATIONS VÉRIFIABLES
Préparer la formation sans zone d’ombre.
Reconnaissance délivrée
Attestation de fin de formation et certificat de réalisation. Cette formation ne prépare pas à une certification enregistrée au RNCP ou au répertoire spécifique.
Financement
Financement possible par l'entreprise ou son OPCO selon les règles applicables et après accord écrit. Aucune prise en charge n'est garantie avant cet accord.
Positionnement et adaptation
Questionnaire avant la session : offre vendue, cibles, cycle de vente, outils utilisés, difficultés. Les cas et jeux de rôle sont construits sur l'activité réelle des participants.
Déroulement et moyens
Dates, horaires, lieu ou accès à distance sont confirmés dans la convocation. Le livret d'accueil, le règlement et les contacts utiles sont transmis avant la session.
Salle ou classe virtuelle, support projeté. En classe virtuelle : connexion stable, webcam et micro.
CANAL DIRECT // RAPPEL
Adaptons cette mission à votre entreprise.
Public, objectifs, contraintes et modalités : un échange court suffit pour cadrer la prochaine étape.